“没想到今年爆单了。”陈果言语中是掩饰不住的开心。他在义乌做了20年小商品生意，过去一年做了“伴飞小鸟”、磁吸保鲜盒、拉扣密封罐等十几款产品，都是跟着市场热点走。他没想到，4月份误打误撞生产的解压足球，竟然短短一个月内卖了四十多万个，成了业内公认的世界杯爆款产品，“没想过自己还能赚世界杯的钱”。

AI做的解压足球宣传海报。（受访者供图）

解压足球的点子起源于三月，当时陈果正带着团队研发新品，看到市面上流行的按键类解压玩具大多是方形的，他觉得款式太普通，想做个不一样的。反复琢磨的时候，“不如做成个球形”的思路冒出来。当时距离美加墨世界杯开赛只剩三个月，义乌很多商家都忙于世界杯货品的生产和发货。

解压足球的球身是一个比鸡蛋略大些的十二面体软球，外侧贴上了十二片硬质按键片，用手捏或者握小球，会有回弹阻力，并且小球配上了钥匙扣。这也是解压足球主打的卖点：随身挂扣、按压解压以及多国图案可选。陈果介绍，小球按键上的图案采用UV工艺印刷。工厂既生产了经典的黑白配色，也有各国国旗元素的配色。“阿根廷用蓝白配色、法国用三色条纹，这些视觉符号能让大家看到能一眼对应是哪个国家。”

《魔鬼联队》剧照

这个完整产品的设计和投产并不容易，首要难题就是确定小球要做成几面体。标准足球由32块皮拼接而成，可缩小到不到巴掌大的小球，这种结构很难加工。团队在16片和12片中间纠结了很久，最后发现12片最合适。开工投产前，陈果还仔细分析过市场行情。本届赛事由美国、加拿大、墨西哥三国联合举办，那么三个东道主国家要特别关注。并且这届赛事改制，参赛队伍从32支扩至48支，团队在设计时把参赛的48个国家都要考虑进去。但落到生产，热门的足球强国才是重点生产对象。很快市场验证了他的判断。解压足球5月12日上线，订单就涌了进来。短短一个月，总销量已经超过四十万只，其中美国市场订了超三十万只，巴西、阿根廷的销量其次。

为了跟上销量，工厂日夜不停地生产。“现在整条生产线一天能出五万个。”陈果说，拼装工序大多外包给厂区附近闲散工人来做，生产高峰期参与拼装的工人将近百人。“我们按计件结算，组装一个球总计结算九毛钱。承接活计的负责人会再拆分工序，按不同步骤细分工钱，大家各司其职，都能赚到钱。”

《我的山与海》剧照

如果说解压足球是意外跑出来的爆款，那海关数据足以证明，这次世界杯，传统体育用品企业的销售势头同样强劲。据义乌海关统计，今年一季度，义乌市体育用品及设备出口额达28.3亿元人民币，同比增长12%。“今年订单的‘预热期’相比往届明显提前了。”义乌市奥凯体育用品有限公司董事长、义乌市体育健身用品行业协会会长吴晓明告诉本刊，2022年卡塔尔世界杯，义乌制造的周边产品占全球近70%市场份额。本届世界杯的数据还没有确切的估算，但不少海外大客户从去年夏天就开始下单，商家们在春节前后基本完成首轮发货。“之所以提前这么多，是因为从义乌出发，海运至美加墨等地区需要40到60天，再加上海外经销商铺货、门店上架都需要时间，国内三四月份集中出货是行业常态。”吴晓明解释，4月被外界热议的“爆单”，其实只是赛前最后的发货收尾阶段。

吴晓明也向本刊分析，远隔赛场万里的义乌能迎来世界杯的订单热潮，这背后依靠的是一套成熟的“赛事经济”模式。经过多届国际赛事打磨，义乌形成了“小单快返”的产销模式，既能承接大额海外订单，也能灵活应对零散小单。“在义乌只有想不到的，没有买不到的，客户能把足球、衣服、帽子、假发、喇叭等上百样货拼在同一个集装箱里，极大降低了采购成本。”吴晓明说，义乌货品齐全，整套供应链完整，这些优势暂时很难被其他地区复制。

《摩登家庭》剧照

吴晓明的公司主要生产球类产品，他有自有品牌，也为一些赛事赞助商做代工生产。这些大品牌手握官方IP授权，一般会将赛事元素和品牌LOGO印在足球上，在销售时推出买产品送赛事周边球品的促销活动，这类订单的体量动辄就是数十万件。在吴晓明看来，世界杯给体育用品公司带来的经济效应要强于奥运会。“奥运会是综合型赛事，大家关注点比较分散。世界杯是专项足球，全球球迷的基数更大，像球队晋级、夺冠，都会激发民众的荣誉感，对消费的拉动效果更明显。”他借着这波赛事热度，把两千多平方米仓库的大半备货都清了出去。

多位义乌商家告诉本刊，借世界杯热度做生意可以，但世界杯官方IP、各国球队LOGO和球星形象，都是不可随意触碰的“红线”。只有拿到官方授权的大品牌、合作代工方才可以合规使用相关视觉元素。但手握授权并不意味着可以随意设计。浙江蓓蕾布艺旗下的家居品牌康乐屋与聚星动力展开深度合作，他们目前拥有8支顶级国家队和8家超级豪门俱乐部的全品类授权，成为本届世界杯足球队毛绒玩具类目的核心供应链公司之一。康乐屋负责人骆添乐告诉本刊，每一支球队都有标准化的品牌手册，对LOGO尺寸、色彩、比例有着硬性规范。“设计、打样、量产有严格流程。我们先出设计，交给球队审批，审批通过后再打样，样品出来还要再给球队再审一遍，样品确认没问题，我们才能做大货、上市售卖。”骆添乐说，有的球队几天就能敲定设计，而一些球队审批回复进程相对缓慢。骆添乐还提到，一款敲背棒是曲面造型，球队队徽绣上了会有略微变形，也是反复修改了多个版本才通过最终审核。

《曼联重生》剧照

对于绝大多数中小商家而言，获取IP授权并不现实。这些商家普遍选择变通路线，借用各国国旗图案、颜色等通用元素设计产品。义乌市丹娜丝进出口有限公司总经理温从见告诉本刊，公司主做球衣业务。他自己是足球爱好者，又痴迷于人文地理。“设计的时候，我们以各个国家的国旗颜色作为主色调，再来做外观设计。比如埃及，就会把金字塔这类当地知名元素融入球衣里，澳大利亚就加入袋鼠图案。奥地利球衣上的花纹，也是当地的传统风情元素。”就连衣身上的国家字体，每个国家的呈现都不一样，他都会反复对比十余种样式，尽力贴近当地人的审美。

《西虹市首富》剧照

温从见说，世界杯赛前的整体销售额比平常销量要高出了两三倍。不少同行紧盯着巴西、阿根廷等传统的足球强国接单时，温从见执意把48个参赛国家的球衣都投入设计和生产，不落下一点商机。从市场反馈来看，巴西、阿根廷、德国、西班牙、葡萄牙等传统足球强队的球衣销量遥遥领先，东道主墨西哥的订单量也很突出，去年10月到今年1月都是接单高峰期。在忙碌之余，温从见还留意到客户的小众需求，顺势推出了宠物球衣，起初是少量的定制生产，投入市场后发现反响不错便进行了批量生产。不管是成人球衣还是宠物球衣，他都坚守那条铁律：不碰球队队徽、世界杯官方LOGO。一位学法律出身的外贸商告诉本刊，一旦货物清关时被扣留，就会落个“货财两空”的结果。

《我在雨中等你》剧照

球衣、足球这些主力货品之外，义乌的小饰品和小玩具同样外销走俏。义乌一饰品工厂的陈老板介绍，厂子平日主要做跨境业务，生产波西米亚、复古等风格的手链。碰上圣诞节、复活节这些国外节日的热点，会对应推出相应主题的货物。手链的主要材质是玻璃珠、软陶、人造水晶。“我们就在这些珠子上刻国家的英文名，例如法国就是France，搭配各国国旗配色的涤纶发圈来卖。”陈老板说，这类商品算是球迷应援的装饰，客单价低，走薄利多销的路子。四条手链打包成一套，现在一共发出去快十万套货。

《轧戏》剧照

这届世界杯的流量，在他眼里和寻常海外节庆生意没什么两样。作为小商家，陈老板十分谨慎，“赛事过去了，热度就没了。”他不敢为了这次世界杯生意去扩大产能，只把这批生意当成日常生意的一点额外增量。外贸从业者高光也说，世界杯这波热度对义乌小商家来说只是“锦上添花”。当地大部分工厂改货速度快，钥匙扣、玩具、饰品这些常规货品，换个印花、调个颜色，就能跟着奥运会和别的热点走，“什么火做什么”是义乌商家的常态。

面对世界杯带来的订单热潮，陈果心态同样平和。“这就是一笔常规生意，就像日常吃饭夹了个鸡翅一样。”在陈果眼中，世界杯解压足球只是一款常规爆款，远算不上团队的巅峰作品。“去年我们推出的原创产品‘伴飞小鸟’，一个月就卖了三百万只，是实打实的现象级爆款。”此前全网走红的巴掌帽同样出自他的团队，从看到巴掌帽的创意，到用3D打印机打出第一版样品，全程只用了四个半小时。

陈果团队做的爆款产品“伴飞小鸟”。（受访者供图）

反应快、出手快，是陈果团队的优势，也是义乌商家的特点。陈果没事就会在社交媒体上刷热点，他说，有些视频可能别人看到就直接刷过去了，但他的第一反应是“有没有搞头，能不能挣到钱，值不值得做”。他一般试新品都是先用3D打印快速打样，看看市场反应如何。等接到五万个以上的大批量订单，再投入资金开模量产，这样能最大程度降低试错成本。像这次解压足球，前期开模只投了二十万块钱，一边卖货回款，一边追加投入，这样整体风险很小。

陈果反复提到，能快速响应热点，但这也得益于义乌完善的产业环境。他主要做研发，也就是原创设计，公司的主营产品，有些是自己开模生产。但是大部分热点产品，都是找代工厂生产。“在义乌搞生产就像呼吸一样简单。”陈果说：“在义乌这么多年，资源都积累在身边了。要找印刷的话，手机里随便一搜就有三十个工厂，搞包装的也有五十个，想找谁做都能立马联系上。”他的团队只用做那个“智慧大脑”，专心研究设计方案，只要样品敲定需要大批量制作，当地不少代工厂马上就能开工，快速给国外供货。

巴基斯坦客户在义乌商贸城档口看货。（受访者供图）

推广销路对陈果来说是轻车熟路，他光是微信里就存了三万多个客户。新品做好，将宣传图发朋友圈、群发客户，半小时就能全部推送到位。同时团队运营抖音、视频号，全网积攒十几万粉丝，不少海外华商、采购商主动联系合作。

阿里巴巴国际站本部一名跨境业务工作人员也向本刊介绍，当下义乌外贸主要有四大获客渠道：一是阿里国际站，这是阿里旗下全球B2B跨境电商平台；二是TikTok、Instagram等社交平台，商家靠发布短视频引流散户与小采购商；三是义乌线下商贸城，常年有两万多名外籍采购商实地看货下单；四是传统外贸公司，凭借长期海外资源整合货源稳定出货。

国外客户在库存尾货仓库选货。（受访者供图）

从河南来义乌做生意的刘懿兵，就主要靠海外社媒获客。作为独立的小外贸商，他有一套自己的生存法则。他每天在海外社媒平台更新一分钟左右的短视频，拍摄通常以普通游客的视角，边走边录，不会只盯着某一家档口，他说要尽可能多展示货品，这样更容易对上客户想要的货。为了能成交一笔生意，他往往要跑上十个档口，费不少口舌去找低价尾货。他有个开精品店的摩洛哥客户，东西要得杂，陶瓷摆件、精致日用小件，大大小小几十个品类。这些货散落在商贸城各个摊位，每家店都有最低拿货数量，零零碎碎凑货麻烦。还有个在美国开直播公司的华人，专门在他手里拿各种低价小饰品。刘懿兵就专门去收工厂尾货、别人退掉的订单和过季旧货，这些饰品很多都是按斤称，价钱便宜。项链、手链、耳环，还有发箍、抓夹、发卡这类头饰全都有。“一盒24片的穿戴甲，合下来五毛钱一盒。”

刘懿兵在海外社媒发布的义乌商贸城的视频截图

而“爆款制造商”陈果，是湖南人。他初中读完就出来打拼，但这些年在义乌始终没停下学习。AI能帮助节省时间和美工成本，那就要学AI。他说，“这次解压足球的宣传海报就是用AI做的，效果基本能达到使用标准，省下了不少美工成本。”陈果说义乌对他就像一所“社会大学”，他在实操中学会应酬谈判，产品开发，现在他懂数据、懂美学，还懂产品结构，专利知识。他也看得明白，义乌看起来机遇多，但也不是所有人都能成功。“有人留下，也有人离开，最终能否成事，关键还是在人。”

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